Renforcez votre stratégie en ligne

UN MONDE NOUVEAU DE POSSIBILITÉS

Quand il s’est lancé dans la construction domiciliaire à Moncton, au Nouveau- Brunswick, Pierre Martell espérait se démarquer des concurrents en garantissant à ses clients le respect du délai d’exécution et du budget.

Il y est parvenu grâce à une stratégie en ligne qui allie un site Web évolué et l’utilisation experte de contenu gratuit et des médias sociaux. Les clients de Martell Home Builders peuvent se connecter au site pour suivre en direct l’avancement des travaux jusqu’à leur achèvement (un compte à rebours de 99 jours). Ils peuvent aussi, tout comme les clients potentiels, interagir avec l’entreprise par l’entremise des médias sociaux et obtenir de l’information sur la construction et l’entretien d’une maison.

Les résultats sont impressionnants. Fondée en 2006, Martell Home Builders est une entreprise florissante, qui doit son succès autant à l’utilisation judicieuse d’Internet qu’à ses efforts et au soin apporté à la construction sur les chantiers.

« Faute de budget marketing, nous avons commencé à utiliser le Web et les médias sociaux, dit l’entrepreneur. Ces outils incroyables, et bon marché, nous permettent d’être accessibles et transparents et de nous imposer comme des leaders éclairés dans notre industrie. »

Pour réussir aujourd’hui, la plupart des PME doivent avoir une stratégie en ligne, notamment pour attirer et servir les clients. Il faut, au départ, un site attrayant et convivial. Trop d’entreprises ont un site statique mal conçu ou n’en ont tout simplement pas.

Selon une étude de Statistique Canada (2007), seulement 40 % des entreprises canadiennes ont leur propre site Web. C’est nettement insuffisant à une époque où les clients magasinent en ligne toutes sortes de produits et services. Pour partir du bon pied, vous devez avant tout élaborer un plan en ligne qui soutient le plan stratégique plus global de votre entreprise. « Demandez-vous à quoi servira votre site, dit André Goyette, associé, Consultation à BDC. Souhaitez-vous faire du commerce en ligne ? Trouver des clients potentiels ? Fournir un service après-vente ? Simplifier les interactions avec les fournisseurs ? Tout ce qui précède ? »

« Votre réponse déterminera la voie à adopter, compte tenu de votre type d’entreprise et de vos objectifs. » Un élément notable de l’expérience en ligne qu’offre Martell Home Builders consiste en une zone protégée par mot de passe où non seulement les clients mais aussi les hommes de métier, fournisseurs et autres participants peuvent trouver de l’information sur un projet.

Les photos sont actualisées chaque semaine, et une caméra Web peut même être installée sur le chantier pour permettre au client de suivre les travaux en temps réel.

Ainsi, tout le monde est sur la même longueur d’onde. En plus d’être avantageux sur le plan du marketing, cela élimine les malentendus, les retards et les dépassements de coûts. M. Martell estime que cette approche génère des économies de coûts de 30 % par rapport aux techniques de gestion de projet traditionnelles et affirme que, sans la technologie, il ne pourrait construire qu’environ cinq maisons par année. Or, il en aura bâti 65 cette année et, sur plus de 200 projets de construction, il n’a jamais dépassé les délais ou le budget prévus.

M. Martell, âgé de 30 ans, utilise aussi habilement son site en mettant notamment les coordonnées de son entreprise en évidence sur chaque page. Il utilise également abondamment des techniques de marketing plus avancées comme un blogue, les vidéos sur YouTube, les fils Twitter et Facebook et la publicité en ligne.

Le contenu en ligne — messages dans les médias sociaux, vidéos, articles et guides pratiques, bulletins électroniques, blogues, etc. — est un bon moyen d’attirer et de fidéliser les clients parce qu’il montre votre expertise et votre culture d’entreprise. Cela est particulièrement important, car les consommateurs d’aujourd’hui prêtent moins attention à la publicité et aux autres messages de marketing traditionnels. « Optez pour un marketing créatif, qui encourage les clients à vous contacter — à venir à vous, dit M. Goyette.

En leur fournissant des informations utiles et en les aidant à surmonter les problèmes, vous devenez un conseiller de confiance. C’est ainsi qu’on génère des ventes. »

Le marketing Web diffère de la publicité imprimée ou télédiffusée conventionnelle, ajoute M. Goyette. « Le paradigme change complètement. On passe d’un marketing de pression à un marketing d’attraction où l’enjeu n’est plus tant de vendre que d’être repéré par les consommateurs. » Vous devez travailler à faire en sorte que les clients potentiels trouvent votre entreprise sur le Web en optimisant le positionnement de votre site dans les résultats de recherche et en attirant des visiteurs à l’aide de la publicité en ligne et des médias sociaux comme Twitter et Facebook.

Vous devez aussi, de plus en plus, optimiser votre site pour les appareils mobiles. Selon M. Martell, qui compte plus de 12 000 adeptes sur Twitter, les médias sociaux ont été particulièrement efficaces pour établir des rapports avec des acheteurs de maison et générer des pistes de clients potentiels. « Les médias sociaux ont permis au public de nous connaître et de nous faire confiance avant même de nous avoir rencontrés, dit-il. Maintenant, quand les gens viennent nous voir, ils nous connaissent déjà et savent quelle maison les intéresse. »

Claude Charland, de Montréal, est un autre entrepreneur qui a avantageusement repensé son marketing Web. Avant de lancer son nouveau site, l’an dernier, M. Charland ignorait que sa petite entreprise de fabrication de produits de robinetterie industrielle spécialisés pouvait avoir un rayonnement mondial. Charland Thermojet attire à présent des clients d’aussi loin que Tahiti.

Peu compliqué, le site de M. Charland reçoit pourtant mensuellement de 500 à 700 visiteurs de partout dans le monde. BDC Consultation a aidé l’entreprise à optimiser son positionnement dans les résultats de recherche et à mener une campagne de publicité par clic dans Google.

« Nous décrochons des ventes inespérées », indique M. Charland, qui compte quatre employés. « La visibilité que nous obtenons est inouïe. »

Andrew Penny, consultant de BDC, prévient toutefois que, pendant que vous utilisez Internet pour trouver des clients dans de nouveaux marchés, les concurrents en font autant « dans votre cour ». Pour cette raison, il importe plus que jamais d’avoir un produit ou service qui se démarque nettement.

« Le monde est votre nouveau marché », dit M. Penny. Après avoir trouvé des clients à l’étranger, vous devez vous occuper des traditionnelles questions liées à l’exportation. Il est important d’élaborer un plan d’exportation qui couvre tous les aspects : livraison, soutien après-vente et lois et règlements étrangers.

Martell Home Builders a fait en sorte que son site Web et les messages qu’elle diffuse dans les médias sociaux se conjuguent pour soutenir les objectifs liés à sa stratégie de marque.

« Notre stratégie consiste pour moi, autant que pour l’équipe et pour l’entreprise, à faire en sorte que chaque client reçoive un service attentionné et transparent », dit M. Martell, lauréat d’un Prix aux jeunes entrepreneurs 2011 de BDC.

« Internet nous permet de transmettre ce message et de le renforcer d’une manière rentable. »